在《华为商场办理流程攻略》中，了解商场、进行商场细分、进行组合剖析、拟定事务战略与方案、交融与优化事务方案、办理事务方案和评价绩效六个做商场办理的流程进程，其实与咱们做产品规划是相似的。本文解读华为洞悉商场SOP，从产品顶层规划到落地实行进行剖析，期望对你有所协助。

　　src=在《华为商场办理流程攻略》中说到，做商场办理的六个流程进程：了解商场、进行商场细分、进行组合剖析、拟定事务战略与方案、交融与优化事务方案、办理事务方案和评价绩效。

　　src=能够看到，这套流程跟咱们做产品规划的流程是极端相似的：了解用户需求、区别优先级、瞄准切入痛点、输出详细的需求文档、承认迭代方案、跟进数据反应状况。

　　不管是哪种，对商场的了解都必不行少。下面我会讲讲怎样做这榜首步了解商场。了解商场这一进程首要用于对商场进行概要描绘，包括需求了解和评价商场的经济、职业概况、竞赛对手、客户和产品线的时机等。经过了解商场，让咱们对其时所在运营环境有一个更好的了解，并对该环境进行明晰描绘，这也有助于产品区别细分商场并进行优先级排序。

　　了解商场总体上可分为四大块：环境剖析、商场剖析、竞赛剖析、公司本身剖析。咱们能够经过全途径搜集一切有助于了解商场的信息，包括但不限于：上网查询、图书馆查询、内部查询、商场专家访谈、约见职业参谋、剖析详细公司的财政陈述、竞对剖析、客户剖析、访谈客户或要点客户群、了解技能趋势等。

　　在完结上述四大方面的信息搜集剖析后，再对其时产品线做好SWOT评价，并以此为依据对产品线未来的事务进行规划规划。

　　环境剖析是对商场环境的概括描绘，重要的是评价环境改动或许给产品线带来的影响，剖析进程只需求考虑那些对事务实在有意义的事情。

　　许多微观环境剖析终究没什么用，是因为剖析的进程和成果都没有和本身挂钩，所以导致跟后边的企业本身联接不上，然后没有实践作用。咱们做环境剖析，需求一向环绕一个目的，便是记住剖析是为自己拟定战略服务，一切剖析的成果都要跟企业本身发生相关。

　　环境剖析常用的办法是PEST剖析法。即从政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Society）、技能（Technology）四个因从来剖析企业所在的微观环境。

　　政治要素首要包括政治制度与体系、政局、政府的情绪等；法令环境首要包括政府拟定的法令、法规等。

　　政治要素在微观环境中根本是企业事务的鸿沟，是底线，咱们无力改动，也不行逾越，跟着走才干享用到福利，逆着来根本下场都不太美观。例如国家扶持新能源，比亚迪、宁德年代这几年就顺风顺水，一路起飞；国家冲击教育补习，双减方针下，新东方、猿教导等补习安排的工业一夜崩塌；国家严控游戏版号，18年末的时分多少游戏公司都破产关闭。

　　法令束缚着各行各业的运营法规。不同职业有本身的法令束缚，例如医药职业有药品监督办理法，广告职业有广告法等。这类咱们不行更改，需求紧记不去触碰即可。

　　方针则是风向标，有或许一个方针鼓起一个工业，也或许导致一个工业的衰败。咱们要亲近重视跟自己职业相关的国家方针。

　　除此之外还有一些是依靠于第三方途径的途径方针，例如大众号依托微信途径，淘宝服务商依托阿里途径，抖音博主依托抖音途径等，各个生态的途径也会有各自的途径方针，假如公司的事务首要依靠这些途径，也需求时刻重视这些途径的方针动态。例如抖音推出服务商场并有主引荐类目和方针流量歪斜，前期跟着走的服务商根本享用到了方针的盈利；近年淘宝封杀经过爬虫搬迁这类事务的服务商，也导致了一大批赖以生存的小公司被状告补偿、破产关闭等。

　　为什么要剖析经济要素，因为经济全体的走势对顾客的顾客行为有巨大影响。而顾客的行为则直接决议了企业的出产是微弱仍是放缓，影响着企业全体的作业链条。这也决议了商场中供需联络的平衡，当经济大环境欣欣向荣的时分，顾客都乐于消费，然后带动全体经济的正向循环，企业的打开速度和规划也能得到更快的进步；而当经济惨淡的时分，顾客都捂紧口袋，供需平衡严峻失衡，此刻供大于求，产能过剩，企业赢利下降，缩小出产规划，放缓添加速度，然后使得整条供应链上的企业均呈现必定程度的收入下滑。

　　而这样的经济环境下，企业需求全方面节省开支，各类费用预算就会被砍掉或是减缩，而服务于这些企业的SaaS软件公司也有或许遭到影响。

　　在疫情影响的这两年里，特别是2020年GDP增速从曩昔十年末线%，各职业关闭了许多企业，消费也呈现了消费摆烂的现象，企业都纷繁减员、减缩福利以求过冬。

　　人口：人口是一个国家最根本的国情，对商场的容量、结构和潜力都有重要影响。所以，人口的数量、年龄结构、散布、民族构成和收入散布改动都是十分重要的一个微观环境要素。例如，发达国家的人口负添加，将导致人口逐步削减，人工本钱进步；打开我国家人口快速添加，将耗费巨量的自然资源等。而人们平均寿命在延伸，使得人口结构趋向老龄化，这样的趋势将带来老龄人口对产品和服务的特别需求，给企业带来无限商机等等。企业还需求搜集人们收入散布的详细信息，这些信息能够协助咱们了解不同集体的实践购买力，然后能够有针对性地为某一集体供给契合他们需求的产品和服务。

　　在我国，七普后也承认了我国人口改动的首要趋势：超低生育率、快速老龄化以及人口将很快到达峰值。上述人口改动趋势，既是未来适当长时期潜在经济添加水平的重要决议要素，也或许成为引发短期经济波动的诱因。榜首，人口快速老龄化或许对经济添加发生冲击性的影响；第二，人口结构的快速改动还将对一些微观经济指标发生结构性的影响，例如储蓄率、消费结构等就与人口结构的改动紧密相联；第三，人口总量到达峰值对总需求发生的影响。

　　例如人口结构的改动对消费取向的改动影响：70后或许挑选有用，80后挑选性价比，90后更垂青产品的立异，00后则更介意交际影响力等。此外不只在时刻维度上，在地理上也有不同，一二线城市和三四线城市的消费观不同也很大。

　　文明：全世界存在许多国家和地区，不同国家和地区的打开前史千差万别，也就造成了不同的文明布景和价值观念。这种文明的差异也给企业的运营决议方案带来了应战，假如疏忽了文明上的差异，或许会做出一些过错的决议方案。例如丰田蛮横广告风云，便是没有认识到文明上的影响，在运营决议方案进程中做出了过错的广告创意，造成了很大的言论颤动，引发了相关的影响。

　　而不同的文明布景下所诞生的消费价值观也会有所差异，影响顾客采纳不同的行为，给企业的运营决议方案带来必定的影响。例如近年的一些消费潮流，例如二次元文明、潮玩等，有一类人群被界定为Z年代，这类顾客购买决议方案周期比较短，看中了喜爱的就会立刻购买；而更大年龄段的顾客或许喜爱货比三家才会做出决议方案。在比较的进程中，则更简单遭到品牌影响，所以更大年龄段的人群或许更倾向于买知名品牌的产品，而Z年代顾客遭到品牌的影响会显着下降，更倾向于更具自己的喜爱而疏忽品牌知名度；他们更重视个人隐私、定制化服务、为个人喜爱买单。

　　这一点在企业产品的挑选上也会有所相似，形象比较深化的一点是之前在易订购的时分，咱们的客户集体中，也存在部分比较前沿立异的客户，他们都十分有主意，乐意测验新鲜事物、形式，并跟你交流共享职业界的观点，这类的客户真的可遇不行求，他们也往往是下一代革新的领导者。宁夏的宁谷物配老板，90后年青小伙，留学回来后用新形式新办法在宁夏创办了生鲜配送相关工业，不到2年时刻就打开成当地的龙头企业；咱们就常常跟他交流并推出合适的新产品功用，他也乐于承受新事物并运用，咱们之间的协作就一向处于正向螺旋向上的状况。

　　科学技能是榜首出产力，技能要素不只仅包括那些引起革命性改动的发明，还包括与企业出产有关的新技能、新工艺、新材料的呈现和打开趋势以及运用远景，新技能的呈现使社会对本职业产品和服务的需求会不断添加。

　　远一点的例如蒸汽年代的榜首次工业革命、电气年代的第2次工业革命；近一点的个人电脑和操作系统的呈现造就了微软、以及PC互联网年代的百度，智能手机的呈现让苹果引领全球、以及移动互联网年代的微信，大数据的呈现让今天头条、抖音一骑绝尘，通讯技能的比年迭代（2G、3G、4G、5G）更是普惠了全球企业和顾客……

　　看技能要素，不只要重视企业本身细分范畴固有的技能迭代，还要多看外部鼓起的各类新技能，或许会有很强的跨界结合作用，当然这需求你在重视技能环境的一起要时刻想着怎样结合企业本身。近年来SaaS的环境逐步老练，底层基建如云服务、通讯传输、云核算等的逐步完善，以及人工智能的结合运用，仍是会发生蛮多让人无限遥想的空间。例如规划范畴，最近比较盛行的生成式AI途径，以Text-to-image生成形式、Diffusion模型为显著特色的生成途径，旨在用打破性的技能去处理发明的功率问题。

　　商场剖析用以承认商场的驱动力和首要趋势。商场指正在满意的客户需求和需求。商场剖析应重视与整个商场规划、商场添加和趋势、特色和拓宽状况，以及客户细分商场/需求、购买者行为等。

　　微观商场趋势更多需求咱们多去阅览职业陈述，经过对全体职业的了解和解读总结出跟企业本身相关性较大的内容。经过微观商场趋势咱们能够了解到企业所在商场的规划、添加状况、需求总量。

　　用户需求剖析是经过对潜在的具象客户建议调研，然后了解到更一线、更实在的用户场景，辅佐咱们对整个商场的需求了解和把控。这也将成为后续咱们做优先级排序的重要依据之一。

　　要做用户需求剖析就离不开用户调研，用户调研能够分为定性调研和定量调研两类。

　　定性调研，常运用于两方面。一是在对方针用户有定位范畴，需求对齐理性特质进行发掘，例如动机、潜在观念、行为进程等研讨；二是在问卷之后，发现数据展示的某些问题不合逻辑时，需求发掘事物原因、探求因果联络的实质。定性调研的成果一般是不行量化的，是依据调研搜集进行的概括剖析，有必定的主观要素影响。

　　定量调研，定量调研首要便是问卷调研法，常运用于两方面。一是在含糊前期的用户需求细分，常见于描绘性问题的调研，例如你的产品方针受众十分广泛，但你不知道哪类人群需求痛点更强，这时能够经过许多问卷对不同用户集体进行分层聚集；二是在调研后期详细问题或许产品概念的评价，常见于因果联络的验证，例如当你经过跟一两个用户进行访谈后得出的定论之间或许存在因果联络，可是样本过少的状况下不足以支撑这样的定论，此刻就需求定量调研用户样本的占比和详细数据。定量调研对问卷规划的要求较高，经过数据统计剖析得出的成果也更具说服力，需求和问题都可被量化研讨。

　　1）明晰调研目的：带有目的进行用户调研，才干承认本次调研你的目标、以及要规划的问题。

　　2）承认调研目标和办法：假如是数量有限的一个个去交流，需求挑选出各个层级有代表性的用户进行调研；假如是问卷调研，尽量保证调研样本的量满意大，以及辐射规模满意多样。

　　3）规划调研问题：环绕调研目的进行纲要和问题的规划。需求留意的是，假如是问卷类的，尽量少规划填空类型的标题，会添加用户的完结本钱，然后影响问卷的回收率；假如要让问出用户对某个新功用的迫切需求程度，能够用是否乐意付费、乐意付多少钱来承认用户的志愿。

　　4）打开调研：面谈进程中，需求留意多问用户为什么，然后发掘更实质的原因；有时分用户会直接给你抛出他的处理方案，不要盲目承受，需求深化诘问几个为什么，才干了解用户的运用场景，再结合你的专业才能给出更好的处理方案。

　　5）调研陈述总结：陈述不是单纯的记载问题和答复，需求从问题和答复中找到处理问题的思路和创意。有多份用户调研后，需求做一份概括总结，从中笼统出共性和特性的当地，为后续的规划供给依据。

　　布景：其时一家电商公司在用的ERP比较老旧，许多底层逻辑都无法改动，没办法适用于新的商场趋势下的各种形式，依据SaaS形式咱们需求开发一套新的ERP进行切换运用，并将其推行到商场上。

　　调研举动：咱们将整个ERP拆成中心五大模块，并以此打开分工对电商公司打开全方位的调研。整个调研时刻持续了2-3个月，中心有许多驻场调研，经过约谈、调查运用、到库房实地调研等，整理了111个事务场景。根本上是白日面谈，晚上听录音整理调研文档。

　　调研的目标包括客服、美工、运营、产品专员、店长、分销专员、仓管、财政、行政、老板等电商公司一切人物，整理的调研文档中包括这些信息：事务场景描绘、事务参与人、事务流程图、用户需求点提炼。然后再依据多份调研文档整理的场景咱们区别出场景的优先级，并制作产品的全体蓝图。

　　布景：跟着互联网的打开、企业规划的不断扩大，企业的需求也在改动，从开始的订购功率、到进销存办理，再到更高档的营销管控，咱们需求探究一个更契合企业营销诉求的版别。

　　调研举动：在做旗舰版进程中，咱们采用了比较科学的调研办法。先是前期咱们经过协作伙伴、客户反应、竞品等各途径信息嗅到需求更高版别的产品来满意日益扩增的企业需求，然后咱们也花费了2个月左右时刻进行深化调研。

　　前期是产品内部的脑暴，有一套大约的主意后跟一些粉丝客户进行高密度的互动和交流调研，得到一些定性的定论，这期间经过电话、微信、实地造访的各种办法触摸客户；后期咱们想对这些定性定论做量化剖析，所以咱们精心制作了问卷并发放，回收了300份左右的客户样本，在进行谨慎的数据推理剖析得到了一些切当的定论。终究这些定论辅导咱们进行需求优先级的排序，产品规划的范畴划定等。

　　中心还有一个比较有意思的插曲，便是其实一开始咱们因为时刻等排期的压力，其实在产品内部脑暴之后，就想直接开干，但被CEO激烈阻止，说必定要经过调研，有客户的验证和支撑后才干开干，所以才有了后续咱们紧锣密鼓的调研。但在调研进程中，也的确协助咱们纠偏了许多问题，并且也验证了咱们心中不少主意，让后续整个团队开干起来的时分更有底气，也更有期望和动力。形象十分深化的一点是，其时CEO说，要先做正确的事，然后再正确地干事。而经过用户调研便是协助咱们找到正确的事，不然方向错了，做的越多错的越多。

　　布景：我刚来公司的时分，根本便是接到老板安置的一个使命，需求拓宽新的运用端，占有、接受这儿的流量口，详细的方向和做法都需求我自己去研讨。

　　调研举动：我有了解到，旺旺端插件市面上现已有不少友商也都在做，并且欢喜逛前史也做过两款插件，可是数据都不抱负（插件1曩昔5年累计服务用户200人，插件2曩昔两年累计服务用户数2300人）。我终究做的这款插件，上线人；上线w人。那中心我都做了什么呢？

　　在整理用户运用场景的时分，是模仿用户从下单到终究买卖成功的生命周期进行整理的，保证整个流程跑通，且不会有遗失的点。

　　这其间，咱们发现了能够做差异化且用户比较痛的点。大部分的竞品，像老牌的普云、爱用都是以订单进行进程中的买卖办理、订单处理为主进行切入。但调研进程中，咱们听到许多反应的声响，是期望能给非店肆会员发送优惠券，然后招引新的用户转化。

　　其时市面上还未有从这一点进行切入的竞品，所以咱们转而以能够给非会员发放优惠券为切入点进行迭代。终究产品快速迭代上线张/天。

　　布景：在电商法解放了商家多途径开店的途径压力、以及各个电商途径的兴起后，一方面是电商商家多途径开店、上新、精细化运营的趋势益发微弱，另一方面各个电商途径严厉管控商家产品跨途径搬迁传输的途径。在途径增多、需求爆破布景下，电商商家在产品上新、运营、规划方面均爆宣布提效降本的诉求。

　　调研举动：本次调研是要验证咱们承认产品的大方向以及用户的需求渴求度，咱们也采用了定性调研+定量问卷剖析的办法。一方面咱们依据本身才能范畴区别了鞋服职业和非鞋服职业，另一方面依据客单价以及企业规划的运营重心区别了KA商家和中小企业。在跟客户1对1交流调研的时分，也需求提早整理好调研纲要和详细问题。为了让调研更有功率，咱们挑选了契合要求的客户名单，这些客户合作志愿也相对高一些。

　　咱们有经过微信谈天，有电话交流，也有实地访问的。比较微信交流，更抱负状况下，我更期望经过专门的时刻电话交流，但赶上大促前夕时刻点，不少用户都在忙着手头作业，分身不暇，所以直接经过企业微信交流的更多。中心就更需求留意交流的节奏和问题的敏感度，有些问题或许你诘问几个为什么的时分，会引起客户的过火警觉，需求充沛说明咱们的目的；以及不要一股脑抛出许多问题，需求一来一回逐步递进。

　　终究，结合1对1交流，和问卷调研的成果，需求做一些根本面的论述并输出定论。调研的成果根本也验证了咱们的猜测，全体事务方案得以比较踏实地持续往前推动。

　　竞赛剖析是为了了解商场上首要的竞赛对手。团队为了拟定出可行的事务方案，要对竞赛对手有全面的了解。这个环节的使命是要承认规划阶段的首要竞赛对手，并描绘出他们的才能和目的。并能承认出竞赛对手的优势和下风，这儿也常会跟公司本身剖析做结合然后得出其时产品线所面对的时机和要挟，得出SWOT剖析。

　　职业根本竞赛态势：职业界有比较闻名的波特五力模型去剖析（供货商的议价才能、购买者的议价才能、潜在竞赛者进入的才能、代替品的代替才能、同职业界现有竞赛者的竞赛才能），剖析能够判别其时职业所在哪个阶段：前期探究期、盈利期、白热化竞赛期、优胜劣汰期、格式定型期。

　　职业竞赛格式整理：这儿咱们需求对职业界大致的竞赛格式有所了解，就像春秋战国诸侯纷争，咱们需求知道哪个国家占据哪些地带，实力怎样，他们之间是否存在某些相关等。

　　辨认中心竞赛对手及战略：盘点完盘面上的格式，咱们要辨认哪些对咱们来说是最首要的竞赛对手。例如企业版竞赛地图中，易企秀是主打做H5页面规划的，当下不是咱们的要点，能够将其扫除首要竞赛对手之列，而Canva、创客贴跟咱们的定位高度重合，则需求要点重视；例如之前我做易订购，是针对全职业的通用处理方案，那么单切生鲜类目的蔬东坡、小农女则不是咱们的首要竞对，而也相同是全职业通用处理方案的订购宝则需求咱们要点重视。关于中心竞赛对手，咱们需求全方位地去打开竞品调研剖析。

　　辨认异军突起的对手：这一点往往被许多人疏忽，但咱们的确要培育经常向后看的认识，时不时向后看看那些忽然打开很快的企业，他们为什么后发却能敏捷追逐上来。这些企业很有或许是自己的应战者，假如不加防范，很有或许会眼看着逾越自己，而自己束手无策。例如农民、怡宝、娃哈哈、康师傅都是做一般矿泉水缺早已在职业站稳方位，但百岁山经过定位略微高端的商场品牌敏捷兴起，现在现已做到了职业第三的方位；再如搜狐、网易、腾讯新闻等还在各自激战的时分，被大数据引荐为主的今天头条敏捷逾越……

　　前面说到竞品调研剖析，这儿咱们打开讲讲要怎样做竞品剖析。一般来说，咱们需求去重视竞品以下几个方面：

　　3）商场影响力（线上推行、新闻舆情、新媒体营销、线）产品功用（产品架构图、事务流程、功用点比照）

　　注册竞品账号，体会产品，比照功用，并判别功用优下风和应对战略。这个是最常见也最惯例的办法，常用于咱们对竞品全体功用结构的了解，以及单点功用打破的时分采纳的办法。

　　例如，在比照canva、创客贴、图怪兽的大局功用的时分，先需求整理他们的产品架构图，然后再依据大局功用点逐一深化。咱们能够明晰地看到竞品在哪些环节和咱们是旗鼓适当，哪些环节和咱们是差异化道路，或许是相同的方向不同的处理方案，孰好孰坏，咱们的应对战略又应该是什么。

　　src=src=再如，环绕单点功用进行规划的时分，咱们能够多看几个竞品，看看他们在处理这类问题的时分是怎样处理的，这时分的竞品选取视界不需求太约束在以往咱们直触摸摸的竞品中，因为或许他们也还没这个才能。例如做电商事务中批量生成白底图的时分，咱们去看传统的竞品超级店长、火牛等竞品，发现他们也没有这个功用；但别的的产品例如阿里鹿班、京东羚珑等，尽管不是相同的运用场景，但他们有一些相似的场景需求处理，在后边咱们做出了批量白底图这个功用后，竞品就很聪明，根本如出一辙直接抄走了。

　　又例如在做共享、权限相关的功用的时分，咱们除了看直接竞品，也会去许多翻阅飞书、钉钉、腾讯文档、teambition等产品，他们也有共享的才能且相对老练。

　　重视竞品的更新日志、功用迭代状况，有助于咱们了解竞品的规划重心和方向。辅佐咱们在产品规划的时分做出下一步判别，是要同一范畴硬碰硬，仍是差异化不同细分方向。

　　src=3. 通读竞品协助文档许多功用咱们自己的上手体会的时分，会有许多逻辑模仿不到，或许是因为体会账号权限的问题无法掩盖到一切功用场景，这时分就十分需求竞品的协助文档。不要嫌费事，假如想更翔实了解竞品，把他的协助文档好美观几遍吧！这儿有一个小技巧，现在会有许多产品都把协助文档放语雀上，并且大部分都是不会加密的。咱们直接在语雀查找对应关键词就能搜到，里边会有许多意想不到的瑰宝。

　　例如因为注册的账号功用约束，有知识库、运营中心等功用菜单我都是没办法体会到的，可是在协助文档中，会不留余力的告知你这个功用怎样用，为什么要这么用。

　　src=4. 重视竞对企业的动态我一般在企查查、天眼查上去查找竞品公司的动态，能够看到近期他们是否有融资，是否有收买什么新产品，是否有新签了什么大客户、或许是否有遇到什么官司缠身，对咱们后续的规划决议方案都会有很大影响。

　　竞品财报一般在企查查等网站上也都能查到，研读财报能够获取许多信息。例如，竞品对商场规划的判别剖析、竞品公司的安排架构、竞品的收入状况、各个途径的本钱散布、近期主力研制的项目技能等，财报中根本能够一览无遗，需求耐心肠去翻阅。

　　例如，我重视光云的财报，一些商场规划的判别和剖析他们财报中有专业人士根本也剖析的比较到位，有助于咱们旁边面了解商场的根本态势；咱们了解到了客户主力要推的产品的迭代方向，辅佐我做出产品方向的规划；咱们看到他的客户数以及收入结构，推断出产品客单价以及收费状况；咱们也了解到他们在各个电商途径运用的收入状况，判别是否持续在电商途径也加注硬碰硬；咱们看到他们在线下出售途径花费了许多财力物力进行投入，也做好了打硬战的心理准备等等……

　　src=src=四、公司本身剖析公司本身剖析重要的是概述产品线的状况，再结合上述三块的剖析，让咱们充沛了解到其时本身所在在什么样的阶段和方位，并做出合理的应对战略。关于公司本身的剖析，能够从以下这几方面下手去考虑：

　　src=六、评价产品线现状从产品，促销/形象，定价/条款，分销，订单实行，服务和支撑等方面考虑优下风；依据经过外部剖析（环境、商场和竞赛剖析）所取得的信息，承认产品线面对的时机和要挟，以及影响事务的首要要素。

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