许多企业发现，自从互联网呈现，营销似乎进入了无厘头的状况：顾客变挑剔了，供货途径增多了，价格系统乱了，就连传达也去中心化了……

　　一个好问题比一个正确答案更重要。前段时间，我的好朋友付加林博士给我提了一个问题：“互联网对传统营销最大的改动是什么？”我给出的答案是：传达与途径。

　　互联网首先是传达东西，然后才是商业东西，可是，许多企业在互联网年代如同忽然不会做传达了。

　　无论是制造业，仍是商业，根本格式是由传达格式决议的，商业源于信息不对称，传达格式决议商业格式。传统传媒（除了喉舌之外）根本上是寡头独占的，寡头独占决议了传达门槛很高，资金投入很大，比方央视。一旦工业格式构成，就很难推翻。所以，现在工业多数是寡头独占的职业格式。大者恒大，除非职业龙头自身犯错误。互联网呈现后，呈现了所谓的去中心化现象。这一现象的呈现导致传达门槛下降，许多中小型企业开端逆袭。可是随后互联网也呈现了更大的中心化现象，BAT便是超级中心，或称为互联网途径。

　　传统媒体是可控且有限的，而当下互联网的传达特色——速度快、更新快、规划广、多元化、碎片式、自媒体化、IP化、自我衍生化、不可控化……每个互联网用户都成为媒体进口和传达出口，人与人之间交互性越来越强，进入真实的大众传达的年代。传达带来的是买卖流量，假如只会买流量是很难挣钱的，所以要学会自带流量。

　　一、“硬广”根本消失了。传统传媒的独占性，决议了即便硬广也有很好的传达作用，所以才会呈现“最差的构思也有最好的作用”的广告现象。传统传达靠继续传达和强壮的投入，就可以构成影响力，这样的现象在互联网上很难再现。

　　二、互联网流量，会集的更会集，涣散的更涣散了。互联网的去中心化，流量碎片化，但总体上向BAT会集，构成了更大的互联网商业途径，规划再大的企业在途径面前也很小。

　　三、互联网数据为定向营销供给了便当。互联网尽管供给了共享传达便当，但营销传达不能散弹打鸟，无的放矢。互联网的链接、买卖，最终沉积下来的是数据，数据为营销定向传达供给了依据。所以，现在的互联网公司都盛行说自己是数据公司，也有人说现在营销进入了DT年代。

　　曩昔，传统企业大致有两大途径：一是通路，二是KA。由于KA与通路的定价系统不一样，厂家往往会有两套产品系统，现在有了电商，第三套产品系统构成。由此可见，互联网不只改动了产品系统，还改动了途径系统，构成新的本钱均衡。

　　互联网改动本钱系统，就会改动价格系统。至于现在产品结构调整所带来的价格系统改动，与互联网自身没有太大联系，仅仅电商年代与“干流换挡”偶然碰在一起了。依据“零售商业轮转假说”，任何新式商业的兴起，都是从“三低”（低位置、低毛利、低价格）开端的，比方有本钱优势的沃尔玛。电商在我国也是如此，跟着现在线下本钱下降、电商本钱上升，电商逐渐挨近本钱均衡状况，但电商的本钱均衡并没有完毕，跟着C端电商的遍及，新一轮本钱均衡进程正在构成，B端电商也才刚刚开端，B端最大的特色便是运营本钱会下降，会再次构本钱钱均衡。

　　一个途径系统有四大参加者：厂家（F）、经销商（B）、零售店（R）、顾客（C）。这四个参加者，本来是纵向衔接的，尽管也有跨环节的，比方直销，但毕竟只占极小的比例。

　　在互联网年代，呈现了B端电商，有了F2B，如招商网；也有了F2R，如京东新通路、阿里1688；还有B2R，如烟台万商购、壹吉购、易酒批、批多多等，简直每个职业都有。

　　一起也呈现了C端电商，一切环节都可以与顾客（C）链接，所以，呈现了F2C和B2C，如京东、天猫、白酒职业的酒仙网等；也呈现了R2C，如社区电商；还呈现了C2C。F2C、B2C、R2C、C2C，途径环节不断增多。

　　归纳起来，厂家从本来的两大途径（通路、KA），添加了三个电商途径（F2B、F2R、F2C）和一个微商途径。经销商从本来的二个途径（直供终端、直供二批），添加了二个电商途径（B2C、B2R）和一个微商途径。

　　互联网让途径系统多样化了，这是不容质疑的，厂家的环节从本来两个添加到六个，途径增多了，总销量不一定添加，每个途径的销量就会被摊薄。经销商从本来的两大途径添加了五大途径，并且可以凭借电商跨区域运营，总销量是或许添加的。

　　电商途径论从前很有商场，也很有说服力。小米成功后，从前有人说不需求传统途径了，但2016年小米跌出职业前五，又重新开端反思线上途径的局限性。互联网改动了途径系统，某个阶段或许线上杰出一点，但未来的途径系统一定是线上线下共生，由于单一的途径是有局限性的，是无法平衡的。

　　互联网的支撑技能是微电子技能（IT技能），微电子跨界技能简直可以改动一切职业，并创造出史无前例的新物种，容易进入某个传统职业，如特斯拉、谷歌进军汽车职业。

　　新年代差异于旧年代的要害点在于运用新式社会化东西改动原有日子和行为习惯，日子方法的改动往往可以衍生出各类新需求和新产品。就像机器与电力推进工业文明，而工业文明又衍生出一系列不同于农业文明的新式产品。

　　比方，曩昔无论怎样着重商场调研、前史出售数据剖析、顾客行为剖析、顾客洞悉……其实都很难做到真实精准、到位、实时性的剖析。现在的需求链逻辑，可以让社会的极客们以互联网大数据为东西，在研制阶段深度参加，然后线.互联网作为营销传达东西，要求产品自身自带传达特点。

　　产品传达如安在快速替换的互联网资讯中有用存活、无限衍生？产品自身自带传达特点是榜首要义，小众或许传达特点不高的产品，即便有大咖传达，投重资传达，或许也收效甚微。其次方针人群的定位、途径的挑选，都需求细细讲究和策划。

　　无论是互联网东西论、途径论，本质上都不会改动营销的根本要素，比方营销的多个变量、4P整合架构、剖析结构等，但当呈现一种新的商业现象和商业逻辑，咱们要考虑的是怎样为我所用，活跃调整，与时俱进。

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