大客户，也称要点客户、要害客户、KA（key Account），是市场上被供货商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供货商发明的赢利和出售的收益却能够占到80%。

  在B2B职业中，有两种典型的大客户出售形式，一种是以根底化工原料、轿车零部件、电子元器件、光伏晶片等职业为代表的配套型大客户出售形式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等职业为代表的项目协作型或年度结构协议型大客户出售形式。无论是哪一种大客户出售形式，出售人员都会面对以下遍及性困惑：

  是专门面向大客户进行出售的B2B企业而规划的、以“价值营销、差异化营销、处理方案营销、服务营销、信赖与联系营销、团队营销”六大中心思维为主线、以“大客户开发流程图”为根底的实战性出售课程，旨在敏捷提高出售司理的大客户开发与客户联系办理技术，帮他们建立起大客户开发及客户联系保护的体系化思路，全面处理困扰大客户出售司理的问题和困惑，终究提高大客户出售团队的全体绩效。

  ·IMPACT东西（在财物、资金、人力、才能、时刻、库存六个方面协助客户发明价值）

  ·合格供货商包围途径：测验-现场评定-归入合格供方体系-小批量-大批量-比例提高

  ·商洽的局面战略：高开战略、不接受第一次讨价战略、不甘愿战略、体现意外战略

  《价值型出售》是全球第四代方法论的代表作，怎么彻底处理贱价竞赛、协助出售人员取得高价格成交是《价值型出售》着力处理的问题。这套方法论秉持的基本思维是：出售人员在不添加本钱的情况下，经过供给产品之外的价值取得竞赛优势。

  从事出售作业十五年，曾任北京用友集团有限公司途径司理、大客户司理，北京和佳公司全国出售总监、浪潮集团人力资源部副总司理、浪潮集团产品市场部总司理等职位。回来搜狐，检查更加多